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2022中级经济师工商管理精选试题:分销渠道管理

来源:经济师考试网  [2022-4-20]  【

  1[.单选题]企业对渠道成员给予融资支持,属于()。

  A.沟通激励

  B.业务激励

  C.扶持激励

  D.差异激励

  [答案]C

  [解析]此题考查渠道成员的激励。企业对渠道成员的扶持激励包括实施优惠促销、提供广告津贴、培训销售人员和融资支持等。

  2[.单选题]在有两层中间商的扁平化渠道中,相比于生产商,零售商具有有关消费者的()。

  A.参照权

  B.专长权

  C.法定权

  D.信息权

  [答案]D

  [解析]此题考查渠道权力来源的类型。信息权是指渠道成员提供某类信息的能力。任何渠道成员都可能因为及时得到某些真实可靠的信息资料而具备这一权力,如零售商由于更方便地接触消费者而具有的有关消费者的信息权。

  3[.单选题]窜货、赖账、制假售假等行为导致的渠道冲突属于()。

  A.高度冲突

  B.中度冲突

  C.功能性冲突

  D.破坏性冲突

  [答案]D

  [解析]此题考查渠道冲突的分类。破坏性冲突是指渠道成员间的不安心理和对抗动机外化成对抗性行为,并超过了一定的限度,对渠道绩效水平和渠道关系产生消极的、破坏性的影响的一种冲突状态,如窜货、赖账、制假售假等行为导致的渠道冲突。

  4[.单选题]当企业给予渠道成员的激励过分时会出现()。

  A.销售量提高而利润下降

  B.销售量和利润都提高

  C.销售量下降而利润提高

  D.销售量和利润都下降

  [答案]A

  [解析]当商品流通企业给予渠道成员的优惠条件超过它取得合作所需提供的条件时,就会出现激励过分的情况,结果是商品流通企业的销售量提高而利润下降。

  5[.单选题]渠道成员运用许诺战略基于的权力来源是()。

  A.奖励权

  B.强迫权

  C.法定权

  D.认同权

  [答案]A

  [解析]此题考查渠道权力的运用。许诺战略,表现为“如果你按照我说的去做,我会奖励你”,其权力来源是奖励权。

  6[.单选题]H企业的某分销渠道2019年实现销售总收入2.5亿元,实际收到销售款2亿元,则该分销渠道2019年销售回款率为()。

  A.70%

  B.75%

  C.80%

  D.85%

  [答案]C

  [解析]此题考查渠道畅通性评估。销售回款率的计算公式为:销售回款率=实际收到销售款/销售总收入×100%。此题中,销售回款率=2/2.5×100%=80%。

  7[.单选题]服务质量差距模型中,由于企业未能执行宣传中的服务质量标准而形成的差距属于()。

  A.服务传递差距

  B.质量标准差距

  C.功能性冲突

  D.市场沟通差距

  [答案]D

  [解析]此题考查服务质量差距模型。市场沟通差距意味着企业市场宣传中所承诺的服务与企业实际提供的服务不同。该差距产生的原因有:市场沟通计划与服务运行实际未能很好融合,传统的外部营销与服务运营不协调,组织未能执行宣传中的服务质量标准,企业沟通宣传中存在过度承诺问题等。

  8[.单选题]分销渠道是否能够实现“扁平化”目标,关键在于()。

  A.产品供应是否稳定

  B.销售链渠道的终端是否成熟

  C.市场需求是否多元化

  D.渠道成员利益是否一致

  [答案]B

  [解析]此题考查渠道扁平化。分销渠道能否实现“扁平化”目标,关键在于销售链渠道的终端是否成熟。

  9[.单选题]有两层中间商的扁平化渠道是目前最常用、最普遍的一种扁平化模式,这种模式的关键在于商品由经销商直接到达()手中。

  A.生产者

  B.消费者

  C.零售商

  D.批发商

  [答案]C

  [解析]此题考查渠道扁平化的形式。有两层中间商的扁平化渠道表现为生产商一经销商(代理商)一零售商一消费者(用户)的渠道模式,其关键在于商品由经销商直接到达零售商手中。

  10[.多选题]以下指标可以用来评价渠道畅通性的有()。

  A.商品周转速度

  B.货款回收速度

  C.渠道销售增长率

  D.渠道费用利润率

  E.销售回款率

  [答案]ABE

  [解析]渠道畅通性主要评价产品流通速度,用商品传输时间来衡量。商品传输时间是指商品从企业流到最终消费者手中的时间,以“天”为单位。商品传输时间越短,说明渠道畅通性越好。常用的畅通性评价指标包括商品周转速度、货款回收速度和销售回款率。

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